domingo, 7 de febrero de 2010

Las 4 Ps del marketing o la vuelta a los orígenes

Recientemente, un seguidor de Twitter me acusaba de antigua y desfasada (veladamente, eso sí) por leer a Kotler. Un clásico, en mi opinión, al que hay que volver de vez en cuando para resetear la mente y no olvidar los cimientos.

Al hilo de esto, preparando un curso de marketing para empresas rurales, sobre todo alojamientos, reflexionaba yo sobre esto de las 4 P que parece que suena tan desfasado en el tiempo de las redes sociales. Y creo que nos perdemos en la última parte de los planes de marketing... las acciones, olvidando el necesario análisis, los objetivos y la estrategia y planificación de las diferentes políticas de producto, precio, distribución y promoción que se pueden aplicar a cualquier negocio.

En este caso que nos ocupaba de las casas rurales. Todos están muy preocupados por cómo promocionar sus casas y para hacerlo hacen folletos que luego no pueden distribuir o construyen páginas web que no ofrecen la posibilidad de contratar... Por si puede servir a alguien, ahí va una batería de sugerencias en cada una de las cuatro p (Si alguno cree que me he vuelto loca y que distribución es con d... lo de las 4 p viene del inglés, como casi todo en marketing, place)

Política de producto
En el caso de la casa rural que hablábamos, antes de plantearse siquiera hacerla, pero incluso después de construida y abierta, antes de ponerse a pensar en un folleto y una web... ¿No se debería reflexionar sobre el producto que ofrezco? Yo tengo mi casa rural que ha quedado preciosa... pero ¿en qué se diferencia de la casa rural del vecino? ¿cuál va a ser mi valor añadido? Si uno lee los folletos o descripciones de las casas rurales todas dicen lo mismo: "bonita casa en entorno natural único, bla, bla, bla" Pocas tienen una "especialización" o un elemento que las haga únicas. Aunque algunos lo han conseguido ofreciendo estancias temáticas (el vino es siempre una opción en La Rioja pero hay otras muchas) Uno de los casos más curiosos lo comenté ya en este blog y es el de las estancias temáticas de misterio tipo Cluedo... 

Y es que en esta vida hay "gente pa to" que diría aquel y ser la única casa que tematiza sus estancias con micología, avistamiento de pájaros, cursos de cocina a la antigua (siempre he querido aprender a hacer magdalenas como las que hacía mi abuela) o cualquier otra cosa... hace de una casa rural más, un destino único en sí mismo.

Política de precio
Los precios son otro caballo de batalla. Al final se sigue el esquema "temporada alta - temporada baja" que hasta los hoteles han abandonado ya. Lo que antiguamente eran temporadas en turismo, con agosto y semana santa en lo más alto... sucede ahora a lo largo de una misma semana. Los lunes baja, los viernes media, los sábados alta... y eso sin tener en cuenta que cada semana es un mundo. Entonces... ¿por qué un precio fijo todos los días cuando los medios técnicos actuales permiten dar un precio adecuado para cada día en función de la ocupación?

Los gastos son fijos independientemente que la ocupación sea de una habitación o de tres... utilicemos el sistema de fijación de precios que inventaron las aerolíneas y continuaron los hoteles. Un precio gancho para abrir, uno medio para recaudar y uno alto para llenar (el de última hora, que está desesperado por encontrar algo es el que financia el vuelo) Esta política de precios es mucho más eficaz y permite llenar más y ganar más dinero.

Política de distribución
Otro problema clásico. He acabado las obras de mi casa rural y ahora qué... Hago un folleto y lo llevo a la oficina de turismo. ¿Para que? si el que va a la oficina de turismo es que ya está en el destino y probablemente tiene ya contratado el alojamiento... Bueno... pues entonces una web... vale y en tu web ¿se puede consultar disponibilidad y precio on line? No, solo ver fotos de la casa y la tarifa... hay que mandar un email o llamar... ¡Mal plan!

Lo primero, deberíamos saber si queremos o no intermediarios para comercializar nuestras casas rurales. Partiendo de la base de que estoy convencida de que internet es el mejor camino para distribuir una casa rural, existen muchas páginas web que comercializan casas: www.toprural.com www.escapadarural.com y otra muchas. Con estas páginas se llega a un acuerdo de cupos y precios y ellos prestan sus plataformas de consulta de disponibilidad, precio e incluso contratación... 

Aunque también se puede hacer de manera directa al consumidor, pero eso exige de nuestra web un sistema de consulta de disponibilidad, precio y contratación on line... Es más caro... pero mucho más eficaz y controlado.

Política de comunicación
Por último, lo que todo el mundo hace primero. Cuando ya se han tomado las decisiones anteriores queda por hacer aún mucho. Por ejemplo, ¿por qué gastar en un folleto de tu casa cuando sales en los oficiales gratis? ¿No sería mejor invertir en tener unas buenas fotos para folletos y web? todos contratamos las casas por la pinta que tienen en las fotos. Unas buenas fotos de profesional son la mejor inversión que puede hacer una casa rural.

Respecto a la web, Adwords de Google es la mejor opción para hacer visible tu web en el maremagnum de internet. Las redes sociales, especialmente Facebook y Twitter también pueden resultar una buena herramienta para lanzar ofertas, programas especiales e ir haciéndose con una red de amigos que se usen como prescriptores de tu negocio.

Un buen folleto también es importante... sobre todo para los clientes que ya han estado y se llevan un buen recuerdo... siempre es mejor un folleto con fotos que una tarjeta de visita. Y una buena web con buenas imágenes, buena información y sobre todo la facilidad para consultar disponibilidad, precio y reserva on line es fundamental.

y por último, ¿por qué no un experto que nos ayude con todo esto? Los empresarios rurales intentan hacer todo solos. En parte porque los servicios son muy limitados en estas zonas y por otra parte porque piensan que los servicios de una agencia de comunicación son muy caros. Esto no es cierto y hay agencias o estudios de muchos tipos. Busquen una agencia que esté empezando y que coja su negocio con cariño... les hará crecer y al final el dinero será una inversión y no un gasto...